¿Cómo usar LinkedIn para pequeños negocios? ¿Cómo usar LinkedIn para pequeños negocios?
A diferencia de Facebook, o incluso de Google AdWords, más orientadas a campañas “masivas”, LinkedIn es una plataforma a la que podemos sacarle gran... ¿Cómo usar LinkedIn para pequeños negocios?

A diferencia de Facebook, o incluso de Google AdWords, más orientadas a campañas “masivas”, LinkedIn es una plataforma a la que podemos sacarle gran provecho si estamos dispuestos a “arremangarnos” y hacer un trabajo más artesanal o “de hormiga”. Aun con cuentas gratuitas, si hacemos las cosas bien, podemos lograr excelentes resultados y potenciar nuestro negocio.

La adquisición de LinkedIn por parte de Microsoft, el año pasado, significó el inicio de un giro importante en el negocio de la principal red social para profesionales. Muchos le han dado la bienvenida a los cambios más visibles a comienzos de este año, que la han puesto más en sintonía con otras redes sociales, como Faceboook y Twitter. Pero lo más sustancial, como herramienta de trabajo, es que LinkedIn también quiere facturar más, lo que significa que las empresas deberán estar dispuestas a pagar si quieren aprovechar todas sus funcionalidades y –sobre todo– si quieren usarla para hacer negocios.

Uno de los cambios más evidentes en el nuevo formato de LinkedIn es su “feed de noticias”, mucho más parecido ahora al “muro” de Facebook. En segundo plano (o detrás de escena), han cambiado los algoritmos, y los usuarios ya no pueden decidir el “orden” en que quieren que se muestren las publicaciones de sus contactos, sino que LinkedIn lo decide en función de lo que considera más “relevante” para cada usuario. Esto es, sin duda, un primer paso en la misma dirección de Facebook, que se traducirá rápidamente en que las empresas deberán pagar si quieren incrementar el alcance de sus posts o publicaciones.

¿CÓMO USAR LINKEDIN EN PQUEÑAS EMPRESAS O PROFESIONALES INDEPENDIENTES?

Algunos de los “secretos” de LinkedIn que yo enseñaba en mis cursos hasta el año pasado (no los estoy dando en este momento por falta de tiempo), ya no son demasiado aplicables, precisamente por estos cambios en sus algoritmos, que ya no permiten, por ejemplo, ordenar los posts por el criterio de “popularidad”, lo que hacía posible permanecer “al tope” del “feed de noticias” si uno descubría y aprovechaba bien algunos de esos secretos.

Pero, personalmente, sigo creyendo que LinkedIn es una de las redes más valiosas para hacer negocios, e incluso para conseguir nuevos clientes, a pesar de algún que otro “purista” que me ha discutido acaloradamente cuando he planteado este abordaje. (¿Acaso no es para “hacer negocios” que, en última instancia, todos usamos LinkedIn?). Por cierto, hay que hacerlo con discreción y, sobre todo, evitando acciones de “spam”, o de publicar contenidos dirigidos directamente a la venta, sin ofrecer algún “valor” a los usuarios, o mensajes “in mail” que puedan ser considerados invasivos.

El criterio, siempre, ha de ser el ser muy cuidadosos y selectivos con nuestra segmentación, definiendo con mucha precisión a quién nos queremos dirigir y con qué propósito, de manera que lo que tengamos para ofrecer o proponer sea realmente relevante y significativo para ellos. Más abajo mencionaré un pequeño “tip” que yo uso, y que he descubierto que resulta “oro en polvo” para abrir puertas de potenciales clientes o aliados con quienes realizar negocios.

Pero lo importante, aquí, es dejar bien establecido el concepto de que “siempre” tenemos que ofrecer algo que sea percibido como valioso por parte de nuestros destinatarios, evitando querer “venderles”, así sin más. Si no te compra, de todos modos, asegúrate de que le quede la percepción de que le has dejado algo valioso.

LINKEDIN: UN TRABAJO MÁS BIEN “ARTESANAL”, PERO FRUCTÍFERO

La verdad es que LinkedIn deja bastante que desear en lo que hace a herramientas para filtrar los contactos y hacer búsquedas precisas, y las tarifas que cobran parecen excesivas para algo tan pobre. Sobre todo, uno esperaría mucho más detalle a la hora de hacer búsquedas por funciones, o áreas de actividad, y rubros.

Pero, aun con cuentas gratuitas, es mucho lo que podemos hacer si estamos dispuestos a hacerlo con paciencia y de un modo “artesanal”, o lo que llamaríamos un “trabajo de hormiga”.

Si vamos a “Mi Red”, y allí cliqueamos “Ver todo”, podremos recorrer todos nuestros contactos directos, y veremos a simple vista su función o el cargo que ocupa en alguna empresa, o si es estudiante, o está en búsqueda de trabajo. Es decir, a qué se dedica.

Este recorrido nos permite un rápido “filtrado” manual, descartando aquellos que no se ajustan al objetivo de nuestra búsqueda, y tener un primer vistazo de aquellos que “podrían” ser de nuestro interés. En estos últimos casos, el “truco” es ver el perfil completo de estos contactos cliqueando sobre su nombre con el botón derecho del mouse, y abriéndolo en una “nueva pestaña” (para no perdernos en el recorrido de nuestro listado de contactos).

Ya en la página del perfil completo de un contacto específico, podemos confirmar si se ajusta al perfil que estamos buscando, o descartarlo. Y, en caso, positivo, tenemos la opción de enviarles un mensaje “in mail”, o un mail por correo electrónico o, en caso de que lo haya publicado, podemos llamarlo por teléfono. Todas estas opciones están accesibles en el caso de nuestros contactos directos, y esta es una razón para hacer del crecimiento de nuestra red de contactos una actividad permanente.

ALGUNAS PRÁCTICAS PARA FACILITAR Y HACER MÁS EFECTIVO EL TRABAJO

1) El “tip” que anticipé más arriba, y que me ha reportado excelentes resultados, consiste en enviar un primer mensaje “in mail” a mi contacto con dos objetivos muy precisos: en primer lugar, pedirle su consentimiento para enviarle una propuesta a su email personal y, en segundo lugar, generarle una expectativa por ese mail. Pedir permiso es no solo una buena práctica, pero, además, es una práctica que genera una muy buena impresión en nuestros interlocutores, habituados como estamos al bombardeo de mails “invasivos”. Para lo segundo (generar expectativa), suelo decir algo así como: “He visto tu perfil en LinkedIn, y me pareció oportuno acercarte una propuesta que creo que te podría interesar… etc., etc.”. En mi experiencia, la mayoría de mis interlocutores responde afirmativamente, y quedan expectantes de lo que tengo para enviarles.

2) El mail que le enviemos a su correo personal tiene que ser redactado con mucho cuidado y dedicación. Y, aunque trabajemos con “modelos” de mails que hayamos preparado para cada situación y cada etapa del proceso, resulta mucho más “poderoso” si lo adaptamos a cada contacto en particular, haciendo referencia a algo específico que hayamos detectado en su perfil en LinkedIn, que le haga sentir que realmente le estamos enviando un mail a él o ella, y no que es un “copy/paste” que estamos enviando a muchos de manera más o menos indiscriminada.

3) Y hablando de mails “modelo”, por cierto, es muy efectivo ir desarrollando una batería de mails para diferentes situaciones “típicas” y para cada etapa del proceso de comunicación (el mensaje “in mail”, el primer mail a su correo personal, y para los diferentes tipos de respuestas que recibamos a ese primer mail). Lógicamente, a medida que avancemos, deberemos dejar de lado los “modelos” para copiar/pegar. Pero a esa altura, lo más probable es que ya estemos conversando por teléfono o concertando una entrevista personal.

4) No menos importante es la planilla Excel, en la que iremos registrando tanto los datos de contacto, como una síntesis del “status” de cada contacto, las acciones que desarrollamos con ellos y las que agendamos desarrollar en alguna instancia o fecha futura, es decir, el seguimiento.

Puede parecer un trabajo muy engorroso, y a contramano de todas las herramientas disponibles para desarrollar estrategias y acciones masivas. No solo “parece” engorroso, de hecho, lo es. Pero no debemos perder de vista que aun las acciones masivas alcanzan toda su potencia y efectividad cuando, al final del “embudo”, hacemos este trabajo “one to one”. Al menos, en negocios B2B, este es el camino a recorrer. Es la única razón por la que las grandes corporaciones y las empresas líderes tienen sus estructuras de Ejecutivos de Ventas y Call Centers.

Hacer campañas masivas en Facebook y Google Ads puede parecer muy “cool”. Mi “testimonio personal” es que, desde hace varios años, LinkedIn es mi principal fuente de clientes. Y este artículo refleja gran parte de mi trabajo de marketing.

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Esteban Owen Editor

Creador de Concepto Lateral, organización especializada en diseño web y marketing online, es portador de una extensa trayectoria trabajando con pequeñas y medianas empresas y con organizaciones líderes a nivel mundial. Mi mail personal: esteban.owen@conceptolateral.com.

  • Mauricio Manrique

    24 marzo, 2017 #1 Author

    Esteban, muy interesante tu articulo, lo voy a poner en practica, muchas gracias

    Responder

  • Fernando

    29 marzo, 2017 #3 Author

    Excelente.yo soy fiel con linkedin,absolutamente de acuerdo y en mi extenso inventario de profesionales hoy cuento con profesionales de excelente h.v.
    Pero lo más importante, ha sido encontrar personas éticas sobre todo.!!!

    Responder

  • Ignacio Felipe Zeballos Salazar

    29 marzo, 2017 #5 Author

    Esteban te comento que yo mismo he comprobado todo lo que detallas en tu artículo, ayer mismo, excelente, éxitos y espero mas artículos sustanciosos. Saludos.

    Responder

    • Esteban Owen

      29 marzo, 2017 #6 Author

      Excelente, Ignacio… me da mucha alegría tu comentario.

      Responder

  • Isabel Escobar

    29 marzo, 2017 #7 Author

    Gracias Esteban! Tu artìculo me paece sumamente interesante.! Saludos

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  • Héctor Corominas

    30 marzo, 2017 #9 Author

    Muchas gracias Esteban, me parece muy interesante tu articulo, lo pondré en práctica a la brevedad.
    Un cordial saludo!

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  • Santiago Rueda A

    30 marzo, 2017 #11 Author

    Distinguido Esteban:
    Eres muy gentil en compartir tus experiencias. Ahora mismo estaba buscando un canal para mercadear mi producto para las áreas de Recursos Humanos. Lo voy a experimentar y te contaré mis resultados.
    Mientras…..
    Un abrazo a ti.

    Responder

    • Esteban Owen

      30 marzo, 2017 #12 Author

      Muchas gracias, Santiago… adelante, y muchos éxitos!!!

      Responder

  • daniel gottschalk

    31 marzo, 2017 #13 Author

    Esteban, me interesa la aplicacion “mas comercial” de LinkedIn.
    Lo voy a poner en practica y lo comento despues…
    Gracias.

    Responder

    • Esteban Owen

      31 marzo, 2017 #14 Author

      Excelente, Daniel… estaré pendiente de tus comentarios y aportes.

      Responder

  • Aldo Espinosa

    16 abril, 2017 #15 Author

    Hola Esteban, como estás, me parece muy copado tu artículo. Excelente descripción de lo que es hoy Linkedin y sus comparaciones con otras redes. Yo tengo mas de 6000 contactos gratis y pienso aprovechar a fondo lo que leí de vos. Creo que el contenido creativo de un texto, sobre todo, o de un video es fundamental para vender y llamar la atención. Abrazo cordobés amigo, Gracias.

    Responder

  • Alvaro Alvarado

    30 junio, 2017 #17 Author

    Hola Esteban realmente muy acertado tus comentarios y también prácticos voy a utilizar tus recomendaciones, después comento.
    Gracias

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  • carlos

    1 julio, 2017 #18 Author

    muy interesantes esto andaba buscando.

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