Mete el dedo en la llaga de tus clientes cuando escribas tus artículos Mete el dedo en la llaga de tus clientes cuando escribas tus artículos
Confeccionar y tener a mano una lista de los “pains”, o dolores, de tu público objetivo, y linkearlos con las soluciones que aportas con... Mete el dedo en la llaga de tus clientes cuando escribas tus artículos

Confeccionar y tener a mano una lista de los “pains”, o dolores, de tu público objetivo, y linkearlos con las soluciones que aportas con tus productos o servicios, es un recurso muy efectivo en cualquier estrategia de marketing y comunicación online. Si lo haces con efectividad, tendrás siempre una audiencia atenta y expectante.

Lo primero que tenemos que lograr cuando escribimos un artículo para publicar en nuestro blog (y luego postear en las redes sociales) es capturar la atención de nuestra audiencia. Si no lo logramos entre el título y el primer párrafo, todo el tiempo que hayamos invertido en lo que sigue del artículo habrá sido tiempo perdido. Simplemente porque nadie lo leerá (o muy pocos lo harán).

En publicidad y marketing existe una vieja fórmula, que no por vieja es menos efectiva. En todo caso, en su efectividad reside la explicación de su “vejez”. Consiste en llamar la atención a los “pains” de nuestro público objetivo. Los “pains” no son otra cosa que los dolores, los problemas, las dificultades.

Si logras, en el menor tiempo posible (de un pantallazo o un golpe de vista) captar la atención de tu público objetivo linkeando sus “dolores” con el “calmante”, habrás logrado levantar el telón frente a una audiencia atenta y expectante.

Ahora tienes la enorme responsabilidad de satisfacer las expectativas que acabas de generar. Así que no prometas nada que no puedas cumplir. No solo no es ético hacerlo, también es contraproducente en términos de marketing. Tu reputación y confiabilidad están en juego.

LA ÉTICA DE METER EL DEDO EN LA LLAGA

A primera vista, puede parecer una propuesta un tanto morbosa esta figura de “meter el dedo en la llaga” de nuestros clientes. Piénsalo en los siguientes términos: los productos que vendemos, o los servicios que brindamos, son “soluciones” a algún tipo de problema, dificultad o carencia de nuestros potenciales clientes. Esa es, precisamente, la “cualidad” que los hace un bien transable en el mercado. Es la cualidad que les confiere un “valor”, por el cual un universo de personas está dispuesto a “pagar un precio” para tenerlos.

Pongamos el ejemplo más gráfico posible. Cuando vas al médico y le dices que tienes un dolor o una molestia, y le indicas la zona de tu cuerpo donde tienes esa sensación, a menos que haya una herida expuesta y visible, lo primero que hará el médico es tocar la zona que le indicas, buscando que le señales la ubicación exacta. Por un instante, el doctor provocará que el dolor emerja con mayor fuerza y claridad, aunque eso te genere dolor o molestia. Ahora estará en condiciones de diagnosticarte y recetarte el remedio o la “solución”.

Si tú no logras “linkear” las soluciones que ofreces (mediante tus productos o servicios) con los “dolores” de tus potenciales clientes, jamás lograrás que te compren o contraten. Si no crees que lo que tienes para ofrecer es una solución para los “problemas” de otras personas, es urgente que hagas algo para cambiar el “chip” en tu cabeza, para convencerte a ti mismo. Caso contrario, cambia de rubro, o de marca, o de producto.

“Meter el dedo en la llaga” de tu público objetivo cuando escribes un artículo no es un recurso de mal gusto. A menos que lo hagas realmente con una actitud morbosa, buscando “revolver” en la herida y generar malestar. La diferencia entre la ética y el morbo estará, sobre todo, en las palabras que elijas y las frases que construyas con ellas.

Mira nuevamente el título y el primer párrafo de este artículo. ¿Te parece morboso o de mal gusto? No, ¿verdad? Pero si todavía estás leyendo, es altamente probable que haya logrado captar tu atención gracias a alguna dificultad que tú experimentas, y porque te generé la expectativa de encontrar algo que te sirva en lo que tú haces. No es necesario ser explícito para linkear con un dolor. La sutileza, usada con creatividad e ingenio, suele ser más efectiva.

CONFECCIONA UNA LISTA DE LOS “PAINS” DE TUS CLIENTES

Como lo mencioné en mi artículo anterior, sobre cómo capturar la atención de tus clientes, una lista con sus “pains” es algo que debes hacer y tener siempre a mano para todas tus acciones de marketing y comunicación online.

Pero recuerda, si lo que estás escribiendo es un artículo para tu blog, o para la sección de blog de tu sitio web, no linkees directamente los “pains” con tus productos o servicios. Comparte tu conocimiento, tu “know-how”. Genera confianza, permite que tus usuarios y lectores confíen en ti, desarrolla una comunidad de seguidores, personas que te reconozcan como referente en tu área de expertise. Ya elegirán consultarte directamente por tus “soluciones” cuando sea el momento oportuno para ellos.

Contar con esa lista de “pains” de tus potenciales clientes será una excelente guía para todo lo que hagas en términos de comunicación. Si tienes claro cuáles son las dificultades, los problemas, los “dolores de cabeza” que tus productos o servicios solucionan, siempre tendrás una audiencia atenta y expectante para el “know-how” que tengas para compartir.

Si tienes un remedio para “curar las heridas” de tus clientes, o al menos aliviar sus dolores, ellos apreciarán cuando les toques esas llagas. Lo sentirán como las suaves caricias del médico antes de recetar una cura.

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Esteban Owen Editor

Creador de Concepto Lateral, organización especializada en diseño web y marketing online, es portador de una extensa trayectoria trabajando con pequeñas y medianas empresas y con organizaciones líderes a nivel mundial. Mi mail personal: esteban.owen@conceptolateral.com.

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